В конце 2019-го года перед самым Новым 2020-ым ко мне обратился интернет-магазин техники для активного отдыха globaldrive.ru. Магазин активно продавал и продает свои товары через доски объявлений. Особенно много денег «впуливал» магазин в рекламу на АВИТО.
Сколько платит интернет-магазин на Avito?
Магазин начал рекламироваться через Авито в начале 2015-го года.
И тогда, 4 года назад за месяц показа своих объявлений интернет магазин платил от 20-ти до 30-ти тыс. в месяц.
И эффективность рекламных компаний была приличной. Какой конкретно — история умалчивает, но в Авито компания с каждым месяцем стала платить все больше и больше, и уже в середине 2019-го в месяц платежи в Avito составляли до 150 тыс. в месяц.
Что бы не быть голословным привожу бухгалтерские документы (счет-фактуры оплаты услуг) интернет-магазина.
Ниже скриншот Авито Кошелька компании за летние месяцы 2019-го года.
Как видим в июне 2019-го интернет магазин пополнял кошелек 3 раза траншами по 50 тыс. И в летние пиковые по продажам месяцы тратил на Авито порядка 150 тыс. в месяц. Цена приличная, но и количество активных объявлений на ресурсе тоже приличное – 456 активных объявлений.
На что тратятся деньги на Авито или куда уходят деньги?
Компания к 2019-му году купила на Авито подписку на тариф «Золото». А также активно использовала платные пакеты услуг Avito для отдельных продающих объявлений.
На какие объявления уходят деньги? На те, что чаще всего просматривают посетители Авито. Обычно это сезонные товары. И если весной и летом это лодочные моторы БУ. То зимой – это снегоходы и другая подобная техника.
Как определить эффективность Авито объявлений?
Обычно определяется по количеству обращений по указанным в объявлении контактам, делается для Авито отдельный (специальный) телефон. Но в реалиях и это бывает сложно сделать. Косвенно оценить эффективность объявлений можно по обратной связи по Avito объявлениям в самом приложении.
Как видим, для данного примера за один день было написано по лодочным моторам 7 сообщений потенциальными клиентами. В совокупности с количеством просмотров объявлений по данной тематике можно сделать определенные выводы. Вот для отдельной категории лодочных БУ двигателей и сделаем небольшой анализ с предложениями по повышению эффективности Авито компаний.
Анализ и предложения по кампании на Авито для интернет-магазина техники для активного отдыха globaldrive.ru
Анализ компаний Авито для нескольких городов России по продаже лодочных моторов БУ показал следующее:
1) Эффективность объявлений для разных городов сильно отличается, и не зависит от численности населения. Если для такого крупного города как Омск, она составляет 1/50 (количество нажатий на кнопку «Показать телефон» или «Написать сообщение» к общему количеству просмотров объявлений).
То для ТОМСКА этот показатель будет уменьшаться до 1\100
Вывод следующий: в тех городах, где эффективность наивысшая. объявлений на Авито поднимать платно следует чаще. Там же, где эффективность низкая следует придерживаться другой тактики.
В таких городах опять же, как показал анализ по данному разделу Авито «Водный транспорт» «Лодочные моторы» конкурентов совсем немного — 5-6 за один день. Поэтому если этот раздел «забить» своими объявлениями о продаже, то потенциальному покупателю найти другого продавца будет чрезвычайно трудно. На Авито на опыте делается следующее (Применительно к лодочным моторам)
2) Создается несколько объявлений под один и тот же товар (лодочный мотор), но представляются эти моторы как моторы другого типа. То есть, например, в названии будут отличаться последние цифры (типа римские 1-4, в каком квартале произведен мотор). Хотя на самом деле такой нумерации для данного типа моторов нет. И для каждого «нового мотора делается несколько отличных объявлений, но с теми-же техническими параметрами. Но. делаются разные фотографии (что для Авито очень важно). Например, на фото одного и того же мотора, «шильдик» приклеен другой или цвет ручек или корпуса отличный от оригинала (все это делается ручками или Фотошопом). Здесь вариантов масса. И получается,. что компания продает один двигатель БУ, а объявлений будет много. И если эти объявлении размещать постепенно растягивая на недели, то в течении всего срока показа объявления 30 дней в ТОПе по теме «Водный транспорт» одного города будут только лодочные моторы ваши.
3) Следующее замечание. Чтобы оценить истинную эффективность работы Авито, необходимы реальные цифры количества звонков с Авито и покупок одного типа двигателей в данном населенном пункте. Делается следующим образом:
Берется отдельная симка для объявлений с Авито для Новосибирска и в контактах на отдельный (желательно самый ходовой тип моторов) ставится этот номер. Менеджер принимает звонки только с Авито на этот номер и фиксирует их. Затем необходимо подсчитать, сколько было реальных продаж этого типа моторов за период тестов и сравнить с таким же по размеру периодом времени (2-3 месяца) когда объявление не работало (было в архиве). На основании этого анализа подсчитывается реальная эффективность рекламы на Авито.
Без таких тестов какие-то точные рекомендации выдать чрезвычайно сложно. Единственно, понятно на данный момент, что стратегия выбрана предположительно верная, ведь именно на Авито народ ищет и покупает товары БУ из-за относительно низкой цены по сравнению с новым двигателем. На этом основании следующее предложение:
4) В тексте объявления акцентировать, что двигатель БУ, но в отличном состоянии и почему. И, главное, обозначить, на сколько % цена поэтому ниже, чем у нового двигателя, купленного (заказанного) в Корее, Японии итд.
5) Еще, существенное замечание. Так как товары продаются БУ, а цена тоже немалая 60-70 тыс. у потенциального покупателя возникает много вопросов по качеству и долговечности товара, и насколько, его хватит. И перед покупкой он обязательно попытается выяснить эти вопросы. А такие вопросы обычно ищутся на онлайн ресурсах. Что мы видим для лодочных моторов интернет-магзина globaldrive.ru. Заходим на сайт компании, находим один из моторов на сегодня продающихся на Авито, иии читаем отзывы:
Видим на первом попавшемся двигателе такой негатив. Что потом, ни один потенциальный покупатель в этом магазине ничего не купит. Всё к тому, что на сайте магазина отзывы клиентов никак не модерируются и не контролируются. Для начала, надо хотя бы на своем ресурсе, избавиться от негативных отзывов. А вообще для глобального российского интернет-магазина неплохо бы, и поработать на всех региональных сайтах отзывов потребителей. Как это делается можно рассказать, и показать заинтересованным людям.
6) Следующее существенное замечание. В самих текстах объявлений нет геопривязки к местности. Например, в объявлении для Томска написано:
Собственный сервис по ремонту и обслуживанию техники в 200 городах России!
Лучше было написать: есть ли сервис в Томске, и его адрес. Если нет, то где находится ближайший сервис. Это мелочи. Но они существенно повышают доверие к продавцу и в конечном итоге, конверсию Авито объявлений.
Есть и еще масса нюансов и «хитростей» для авито-рекламы сложных и дорогих товаров. Но об этом в одном небольшом анализе не расскажешь. Да, существенное замечание по Авито.
Самая частая ошибка при размещении на Avito
На что админы Авито, в первую очередь, обращают внимание при размещении новых объявлений? На то, чтобы отсутствовали контакты на фото, прилагаемых к объявлению. Такие объявления однозначно отклоняются на Avito.
