Сегодня расскажу вам немного про конкурентов на реальных примерах из своей практики ведения бизнеса в Новосибирске.
Как проанализировать конкурентов и эффективно отстроиться от них?
Когда существует какая-то ниша в бизнесе, вы не останетесь одиноки, и всегда будете соперничать за клиента с конкурентами. Что это дает, и для чего это нужно? Для того что бы понимать в какую сторону двигаться. Какой услуге отдавать приоритет, какие ценники назначать и где искать клиента? Рассказываю на своем примере, когда в 2005 году мы с братом начали делать сайты, первой проблемой стало — какой ценник поставить? Мы сделали просто: я на бумаге нарисовал схему фирм по Красному проспекту (центральная улица Новосибирска), которые занимаются созданием сайтов (тогда Дубль ГИС только начинал свою деятельность). Потом прошел за пару дней по всем фирмам и узнал условия разработки сайтов и соответственно ценники, занес все эти сведения на бумагу. В итоге среднеарифметическое за разработку сайта получилось (там было около 10 фирм) примерно около 15 тыс. руб. и время на разработку около одного месяца. Мы сделала ход конем, и поставили ценник 3 тысячи, и делаем под ключ всё за 3 дня, то есть быстро и дешево. Почему у нас это получилось? Все просто, мы решили делать сайты по собственному шаблону и только после того, как заказчик предоставит ВСЮ необходимую информацию по сайту, и только так. Это был ключевой момент стратегии. В итоге мы «ушли о конкурентов» и сделали уникальное конкурентное предложение, но мы не знали — как и где взять первых клиентов и как, и где давать рекламу? Это была очередная проблема. С рекламой вопрос был гораздо сложнее, чем с ценником. Пытались решить проблему в лоб.
Напечатали на ризографе листовок и попытались распространять их через обычных мальчиков курьеров. Как и сейчас такие распространители работают не качественно и не эффективно. Не тем людям раздают листовки и визитки. Выхлоп с этой раздачи получился нулевой, не было даже одинарных звонков. Посидели, подумали, где может обитать потенциальный клиент или заказчик? Пришли к выводу, что большое количество таких людей находятся там, где много офисов фирм и компаний, а значит в недрах бизнес центров. В итоге я опять составил себе список 15-ти Бизнес центров Новосибирска и каждый день с утра до вечера, в течение всего рабочего дня «тусовался» в бизнес центрах. Обходил все этажи, посещал все курилки и даже туалеты, все те места, где концентрировались люди, и раскладывал наши листовки-визитки с предложением. Естественно где-то ругались, где-то выгоняли, орали, но в итоге в каждом из 15-ти бизнес центров лежали в самых мыслимых и не мыслимых местах наши листовки и потенциальные клиенты волей-неволей их читали. Это очень нам помогло позиционироваться на рынке и эффективно отстроиться от местных конкурентов, и это была наша первая качественная реклама услуги (листовки, отпечатанные на ризографе, стоили очень дешево).
Как и чем отличаться от конкурентов и где это всё брать?
История вторая. В 2010 мы начали работать с алкоголем, очень сложный в плане рекламы и продвижения товара продукт (очень много похожих по тематике ресурсов). Не стали ничего придумывать, а просто я стал изучать не новосибирские сайты, а зашел на несколько ТОПовых московских и питерских сайтов, и прихватил еще пару сайтов украинских и белорусских по тематике алкоголя вне урочное время.
Пролистал все эти ресурсы, выписал все фишки, «вкусности», которые понравились на этих сайтах. И составил сводную таблицу фишек, которую выложил своему программисту. Обсудили с ним, что он сможет сделать, а что технически невозможно сделать, и что на данном этапе невыполнимо. Работа над ресурсом пошла, в итоге через пару недель получился сайт, который максимально соответствовал и современным требованиям рынка и был красивый, оригинальный и удобный для потенциального клиента. На сайте было всё по теме алкоголя от качественных картинок бутылок и фото сертификатов качества, до сопутствующей продукции (напитков для смешивания коктейлей и рецептов коктейлей). Сайт получился как небольшой и интересный тематический портал. Что существенно повысило рейтинг ресурса, ведь на него заходили не только местные заказчики алкоголя (а сайт планировался как местный Новосибирский ресурс), но и пользователи сети с других регионов, с Москвы и Питера. В итоге наш ресурс резко за 3-4 месяца подскочил в тематическом рейтинге поисковых систем и мы, таким образом, отстроились от местных конкурентов.
Как отвадить покупателей от конкурентов?
Следующая модель работы с конкурентами. Сайты по продаже Виагры. Так как тема очень прибыльная, в начале пути маржа доходила до 500-600%, то там конкуренты, конкуренция и борьба с конкурентами за клиента были, чуть ли не основными задачами бизнеса. Вклиниться в этот бизнес было очень сложно. Что у нас было? Я посмотрел, что все конкуренты делают всё по одной схеме: набирают заказы и развозят заказы на следующий день. Мы написали, что возим заказы день в день. Сразу львиную долю аудитории забрали (процентов 30-35). Конкуренты конечно через некоторое время среагировали, но было уже поздно. Мы существенно пополнили свою клиентскую базу за это время (2-3 месяца), и уже собрали и получили постоянных клиентов и хороший рекламный рейтинг сарафанного радио. На следующем этапе отстройки от конкурентов мы сделали доставку не день в день, а в течение часа, ведь партнерша не будет ждать сутки «боевого настроя» клиента. Конечно, все клиенты понимали, что за час невозможно доставить заказ тем более на левый берег Оби, но, тем не менее, это было значительно быстрее (1,5-2 часа) чем у конкурентов. Этот прием и на этот раз сработал очень эффектно. И в течение 5-6 месяцев сайт вышел в ТОП-3 по России по тематическим запросам. Что позволило нам выйти с этим товаром уже на федеральный уровень с доставкой заказов по почте, хотя первоначально сайт планировался как местный ресурс.
То есть фишка, с временем доставки, отлично сработала. С доставкой почтой тоже были неувязки. Товар отправлялся наложенным платежом и оплачивался заказчиком на почте. Это конечно риски, были случаи возврата товара, т. е. клиент не выкупал товар на почте. Тогда применили следующий прием: если человек оплачивает заказ 100% на карту, то он получает 5%, 10% скидку на покупку товара. А если клиент покупал товар во второй раз наложенным платежом, то доставка товара почтой была для него бесплатной. И дело пошло. Были периоды, когда доставка товара почтой давала до 2/3 всей прибыли бизнеса.
Как победить серьёзных конкурентов, не снижая цен?
Прием отстройки от крупных конкурентов. С 2014 года веду курсы по СММ и SEO. Здесь и клиентов немало, но и конкуренты все очень серьезные IT с хорошим составом преподавателей и неплохим выбором методических разработок. Как конкурировать с такими «бедному» индивидуальщику? Сделал очень просто – не уменьшил, а увеличил ценник на обучение в 4–6 раз, но при этом, написав в рекламных материалах, что я работаю только индивидуально, и только тет-а-тет (ни каких скайпов, ЮТУБов и прочих мессенджеров), и в удобное для ученика время. Всё, никаких хитросплетений и недомолвок, вы берете с собой только ручку и тетрадь. И мне без разницы совсем вы нулевой или нет, я обучаю всякого, знающего в этом деле толк или того, кто не имеет даже своего почтового ящика, не говоря уж про аккаунт в Инстаграм*. Я сам посещал много разных курсов и могу сказать точно, что все они рассчитаны на подготовленного, прогрессивного ученика. А середнячку, а тем более начинающему там делать нечего. Пустая трата времени и денег. Но вернусь к теме. Отпочковавшись, таким образом, от конкурентов, создав уникальное предложение, можно теперь было пиарить свой продукт на рынке услуг. Как рекламироваться, когда практически нет конкурентов твоему продукту? Тут дело нехитрое. Можно с помощью контекстной рекламы (цена за клик будет невысокая, ведь конкуренты уже отсеяны) – это затратный, но быстрый способ набора клиентуры. А можно с помощью соответствующего тематического контента по теме, размещенного на собственном ресурсе (на сайте, аккаунте ВК или Инстаграм*). Я в разные периоды применял все способы рекламирования услуг. И на данный момент самым эффективным является все-таки способ рекламы продукта или услуги тематическими материалами на своем ресурсе.
Что еще могу сказать про конкуренцию? Про ценовую политику мы обсудили, про услуги мы обсудили, про скорость доставки и уникальное предложение тоже поговорили. Имеет смысл поговорить про «упаковку» товара или услуги. Здесь имеется ввиду, не картонная коробочка или полиэтиленовый пакетик с названием компании, а все то, что запоминается клиенту или покупателю и работает как бренд, как долгосрочная вещь. То, что в любом случае, люди запоминают, и начинают искать и впоследствии становятся вашими клиентами. Но опять, бренд просто так не возникает из пустоты, надо пиариться, развиваться, может быть год, а может и два, или три. В конечном итоге бренд, как рекламный продукт, работает отлично. И если ваш продукт или услугу уже ищут как бренд по названию (Тойота, Бузова или Сникерс), то вам не страшны никакие конкуренты.
Ну и подводя итог сказанному выше. Конкуренция – не есть зло, а скорее повод и стимул быть лучше, креативней и эффективнее. Изучайте, как работают ваши конкуренты, собирайте и приручайте подписчиков конкурентов в соц сетях, учитесь у них и настанет момент, когда им придется учиться у вас.
* Организация, запрещенная на территории РФ
