Клиенты ритуальных услуг — что, где и почем?

Недавно обратился ко мне школьный товарищ с необычной просьбой. Куда уходят клиенты ритуальных услуг. Он живет в небольшом городе Кузбасса с населением 82 тыс. человек и открыл свое ритуальное агентство, есть свои мастерские по изготовлению памятников, оградок, магазинчики одежды и аксессуаров и даже есть свой холодильник. В общем весь «фарш» ритуальных услуг налицо, а вот клиентов мало. А так как у меня был печальный опыт в этой области бизнеса несколько лет назад, а согласился помочь товарищу и подсказать – куда и почему уходят клиенты ритуальных услуг, и есть –ли возможность оттянуть их у конкурентов.

Сразу оговорюсь, что большие города рассматривать не буду, там этот сверхприбыльный бизнес давно подмят крупными структурами, срощенными с администрацией и силовыми структурами. И соваться туда, без «волосатой руки» не стоит. А вот в меленьких городах с населением около 100 тыс. человек ситуация несколько иная. Здесь вполне можно составить конкуренцию существующим ритуальным структурам.

Есть ли клиенты в таких провинциальных городах. Смотрим официальную статистику по смертности в Кузбассе. За прошлый год –  это 14.6 смертей на 1000 человек. Значит для города с населением 82 тыс. человек (Юрга) это будет 1198 человек в год. Читаем официальные сводки и видим, что в день в городе в среднем смертность составляет 3-4 человека в день. Каждый из них внесет в копилку бизнеса ритуальных услуг как минимум 50 тыс. Так что в год получается кругленькая сумма.

Как обычно происходит процесс передачи клиента на услуги от факта смерти до захоронения? Типично для небольшого города так:

1. Звонок в скорую если умер при вас или ночью, днем вызывается участковый врач.
2. Звонок в полицию и вызов участкового для фиксации смерти от естественных причин или насильственно. Он же составит протокол осмотра тела.
3. Пока едут скорая и полиция готовится паспорт умершего, полис ОМС для скорой и паспорт родственника.
4. После освидетельствования и осмотра тела дальше решение принимают родственники. Если человек долго болел и причина смерти очевидна, можно оставить дома. Но обычно тело отправляют в морг.

На каком из этапов появляется ритуальное агентство со своими услугами?

Обычно в 90% случаев после ухода врача и полицейского. Но бывает появляется в доме вместе с ними. В остальных случаях ритуальные услуги предоставляются в структурах, срощенных с моргом.

Как контакты клиентов (адрес или телефон) попадают к агентам ритуальных услуг. В большинстве случаев через «своих» людей в дежурной скорой или дежурного полицейского участка. Ведь, зачастую, после звонка в скорую и в полицию следует звонок клиенту от агентства ритуальных услуг с предложением в помощи организации похорон.

Сколько платят за такую инфу? В маленьких городах от 3 до 5 тыс. рублей, ведь «осведомитель» рискует, и все переговоры сейчас и по 02 и по 03 сейчас фиксируются и записываются. Но никто не записывает звонки с личных сотовых. Так, что здесь поймать за руку практически невозможно. И вклинится в уже настроенную систему передачи инфы о клиентах ритуальных услуг тоже проблематично. Переплачивать нет смысла, а искать других информаторов при уже сформировавшейся монополии бесполезно.

Может поймать клиента можно в морге? И здесь в маленьких городах давно все повязано, и при каждом морге в том же здании существует ритуальное агентство, и работникам морга или приплачивают, или они параллельно являются работниками агентства. Так что здесь тоже все повязано, и оттяпать клиента практически невозможно.

Практика привлечения клиентов ритуальных услуг в небольшом городе

Но ведь есть интернет, и возможно как-то клиента привлечь через сайт? У меня как раз был такой опыт в Краснодарском крае в городе Геленджик. Население около 76 тыс. Посмотрел по статистике запросов за месяц по ритуальным услугам: было около 100 в месяц. Ну, и прикинул, что если из этих 100, хотя бы 10 оттянуть на себя, и сливать контакты конкурирующему агентству по трешке за контакт, то 50 тыс. мне вполне хватит. Мне тогда надо было перекантоваться там всего несколько месяцев. Замутил сайт ритуального агентства на коленке, привязал к городу Геленджику. Выложил в сеть, и стал ждать звонков. Так как индексация нового сайта поисковым системами – дело долгое, а продвигать сайт в ТОП контентом еще дольше, то создал контекстную рекламу в ЯНДЕКС ДИРЕКТ и запустил. Так как по городу конкурентов не было, всё давно монополизировано, то реклама шла за сущие копейки. И клиент пошел! До этого я походил по городу, выяснил основного монополиста и цены на услуги.

Нашел более мелкого конкурента и договорился, что если я буду приводить им клиента на ритуальные услуги, то я за контакты клиента буду получать 3 тыс. Через день после размещения контекстной рекламы позвонил первый клиент. После общения с ним я взял у него контакты и сказал, что перезвоним и потом слил их договорному агентству. Через 3 дня они мне перечислили денежку на карточку. Дело пошло. Звонков было немного, один звонок в день, или в 2 дня. Для пущей открытости заведения указал кроме своего сотового еще и городской короткий номер, сейчас можно на любой станции купить виртуальный городской номер, и сделать переадресацию на свой сотовый телефон. Адрес указал без дома таким образом ул. Тельмана. Клиентов привлекал конечно ценами ниже чем у основного конкурента на 10-15%. Суммарно выходила экономия у клиента примерно 10-ка деревянных, а это уже чувствительно. Поэтому бизнес пошел, не так гладко, какая ожидал.

Через месяц — полтора агентство, куда я скидывал контакты, стало мудрить, типа: а, сорвался клиент и заказал у других, и таких «сорванцов» становилось все больше. И ведь не проверишь, не будешь же звонить людям, у которых такое горе и выпытывать у кого они заказали ритуальные услуги. А через 2 с лишним месяца, ко мне на съемную квартиру пришли молодые люди «приятной» наружности и популярно объяснили, что ежели я в ближайшие дни не прикрою контору, то мне самому понадобятся эти услуги. Так как я свою задачу выполнил (перекантовался в городе почти 3-и месяца), и жизнь мне еще была дорога, то я сайт «похерил» и с города укатил. Правда, до прихода молодчиков, были мысли или продать сайт конкуренту, и выставить его телефоны или оставить себе и иметь пассивный доход. Но жизнь вносит свои коррективы, и я ничего не потерял, а только приобрел бесценный опыт.

По проводу количества клиентуры. Здесь конечно зависит от сезона, например, весной по статистике клиентов больше, и не все почившие в бозе хоронятся в городе, часть расплывается по деревням и погостам. Еще по статистике. Что сейчас с клиентами в Геленджике:

Как-то хило, но, когда я там «тусил», было всего 2 агентства, и рынок услуг еще не устоялся.

Что по услугам в Кузбассе? Там ситуация типичная. Есть предприятие монополист (типа филиал морга) МУП «Комбинат ритуальных услуг г. Юрги» и есть еще 4 агентства собирающих оставшиеся крохи. У головного предприятия МУП есть сайт пустышка, ничего кроме адреса и телефонов, есть еще услуги на досках объявлений висят, а зачем заморачиваться сайтом, когда клиент почти весь их?

Что со статистикой клиентуры, может в Юрге одни долгожители?

Так-то нехило, около 100 клиентов на ритуальные услуги в месяц только по ЯНДЕКС и примерно столько же по ГУГЛ. И это только те, кто конкретно ищет альтернативы агентствам монополистам, тех у которых контакты клиентов куплены. Так что потенциальный клиент есть!

А что с конкуренцией по сайтам пор этой тематике, смотрим:

В ТОПе пара сайтов конкурентов, да и те, на ресурсах Яндекс каталогов. То есть своих сайтов у ритуальных агентств нет, а значит если в Юрге сделать качественный сайт с тематическим контентом, то после индексации поисковыми системами можно ожидать попадания в ТОП сайта по тематике ритуальных услуг. Но это в среднесрочной перспективе, через 3-6 месяцев. А что если нужны клиенты прямо сейчас?

Есть ли конкуренты по ритуальным услугам в Юрге по контекстной рекламе

Смотрим:

Да есть. Но все они не местные, большинство из них Кемеровские агентства и несколько Новосибирских агентств.

Вряд ли какой клиент согласится работать с пришлыми агентствами, тем более расположенными за тридевять земель. Ведь в случае чего, с них взятки гладки, и ищи ветра в поле.  А местные бизнесмены не на столько продвинутые, чтобы рекламироваться через контекстную рекламу. Вот и получается, что для любого бизнесмена в небольшом городе, при правильной постановке онлайн рекламы, всегда можно найти клиента на ритуальные услуги. И ситуация примерно везде одинаковая. Специально смотрел по всем городам Кемеровской области с населением около 100 тыс. И везде есть один монополист с нулевой рекламой в Инете и несколько 3-5 других агентств, еле сводящих концы с концами. Если при должной сноровке прокачать такое загибающееся ритуальное агентство через инет, то результаты не замедлят себя ждать.

 А если не хватает времени или знаний на инет-рекламу, то обращайтесь к специалистам, к тем, кто уже имеет опыт прокачки ритуальных услуг. Например, обращайтесь ко мне. Всегда расскажу, покажу и помогу, если не делом, то хотя бы добрым словом или советом.